Calendrier des formations : 2011


DomaineThèmeProgrammeDates
AchatsLes Achats et les Importations1-Les risques des achats internationaux 2-L'opération d'achats internationaux * les différentes étapes * les différents risques 3- Le transport international * Les Incoterms * Les différents modes de transport * Les règlements internationaux * Le choix du commissionnaire * Les assurances 4-Les opérations douanières * Principes de base : valeur, origine, espèce tarifaire * Le dédouanement à l'import * La tva * La DEB 5- Elaborer son prix de revient import 6- Elaborer les conditions générales d'achat à l'import16/12/2011
Management Le Management d'équipesFormation sur mesure en Management d'Equipe : Découvrez votre potentiel de manager Concevoir une stratégie et donner sens à l'action Mobiliser, motiver et entraîner les hommes Organiser l'action des équipes Communiquer en stratège Programme complet "Formation Manager" sur demande.12/05/2011
Management Le Management CommercialProgramme de formation management commercial Se positionner en management commercial Insuffler l'esprit d’équipe pour obtenir plus Motiver pour obtenir l'engagement de votre équipe commerciale Accompagner sur le terrain pour faire progresser les résultats Affirmer votre leadership : générer de la performance dans l'équipe Programme complet de cette formation en 'Management Commercial' sur simple demande 10/05/2011
Commercial - Vente - NégociationFormation Techniques de prospection et de relance téléphoniqueProgramme de Formation "Techniques de prospection et de relance téléphonique" Préparer ses entretiens téléphoniques Méthodes pour faire face au stress. Canevas de préparation personnalisable. Définir ses objectifs. Les sujets élémentaires Comment se présenter ? Comment accéder au bon correspondant ? Comment passer le barrage secrétaire ? Les comportements types en dialogue téléphonique. Savoir s'exprimer de façon claire. Méthodes de prospection et de relance Créer le contact. S'exprimer sans agressivité ni faiblesse. Techniques d'argumentation en fonction des interlocuteurs. Vendre par le questionnement et la reformulation. Techniques pour faire face aux objections et aux critiques. Techniques pour verrouiller son entretien. Programme complet de Formation sur le thème des"Techniques de prospection téléphonique" sur simple demande03/05/2011
LanguesFormation l'Anglais des AffairesOBJECTIVES - Work effectively in a cross-cultural environment - Participate actively in international meetings, presentations and seminars - Speak English with confidence with your co-workers, customers and suppliers - Be more persuasive in your business exchanges in English - Enhance your Business vocabulary Perfecting your language skills will enable you to be persuasive in projects and negotiations. TRAINING METHOD This customized training uses interactive teaching methods that will help you get the most out of your international meetings. Develop practical English skills by interacting with other professionals using role-plays and simulations Contactez-nous pour un programme de formation "L'Anglais des Affaires" sur mesure28/06/2011
AchatsAcheteur : Les fondamentaux du métierLa fonction achats dans l’entreprise : Enjeux de la fonction achats Politique achats et chaîne de valeur achats Les achats, acteurs du développement durable Comprendre le besoin interne Participation à la défi nition du besoin Analyse de la valeur, analyse fonctionnelle Gérer un portefeuille achats Classification et segmentation des achats Stratégie achat et gestion des risques Connaître le marché fournisseur Étude du marché fournisseur RFI et sources d’informations Consultation et sélection des fournisseurs Comment consulter efficacement Critères de sélection des fournisseurs Négociation achats Préparer sa négociation : les clés de la réussite Objectifs de la négociation et leviers Conclusion de l’accord : le contrat S’engager et gérer les accords Aspects juridiques et clauses fondamentales Mesure de performance Performance fournisseurs Performance achats et communication interne04/10/2011
AchatsAcheteur : Outils et pratiques avancés Gestion de la demande Prendre le contrôle de la dépense Construire le mandat de l’acheteur avec les clients internes, les prescripteurs, et le management de l’organisation achat Techniques d’achats avancées Conception à coût objectif Co-développement Achats projet CDCF, CDCT Enchères inversées, enchères hollandaises Gestion du portefeuille achat Taux de couverture achat Cycle de vie de la famille d’achat Coût total de possession Veille et introduction de nouveaux produits Gestion de la relation fournisseur Classification fournisseurs Gestion de panel Alliance management Développement fournisseur 13/10/2011
AchatsE-procurement : Achats transactionnelsIntroduction Les concepts et le vocabulaire du e-procurement Tour d’horizon des éditeurs de logiciels : les places de marchés, les spécialistes et les généralistes Les modules e-procurement La passation de commande Les catalogues électroniques Les procurement cards Enjeux techniques Développement spécifique ou produit standard Hébergement interne ou externalisé Compatibilité des solutions Maintenance et SAV Enjeux opérationnels Pilotage de projet : qui, quoi, comment et quand ? Enjeux organisationnels Approvisionnements vs Achats vs Informatique Centralisation vs décentralisation Besoins et plans de formation Stratégie e-procurement Solutions marché et Environnement interne État des lieux, diagnostic, et recommandations15/07/2011
AchatsE-sourcing : Achats stratégiques et décisionnelsIntroduction Les concepts et le vocabulaire du sourcing Tour d’horizon des solutions : les places de marchés, les éditeurs spécialistes et généralistes Les modules e-sourcing e-RFx Enchères Contrats Enjeux techniques Développement spécifique ou produit standard Hébergement interne ou ASP Inter-opérabilité des solutions Maintenance et support applicatif Enjeux opérationnels Pilotage de projet : qui, quoi, comment et quand ? Enjeux organisationnels Approvisionnements vs DSI vs juridique Centralisation vs décentralisation Besoins et plans de formation Stratégie e-sourcing Solutions marché et Environnement interne Axes de progrès et plan d’action stratégique21/06/2011
AchatsE-procurement : Achats transactionnelsIntroduction Les concepts et le vocabulaire du e-procurement Tour d’horizon des éditeurs de logiciels : les places de marchés, les spécialistes et les généralistes Les modules e-procurement La passation de commande Les catalogues électroniques Les procurement cards Enjeux techniques Développement spécifique ou produit standard Hébergement interne ou externalisé Compatibilité des solutions Maintenance et SAV Enjeux opérationnels Pilotage de projet : qui, quoi, comment et quand ? Enjeux organisationnels Approvisionnements vs Achats vs Informatique Centralisation vs décentralisation Besoins et plans de formation Stratégie e-procurement Solutions marché et Environnement interne État des lieux, diagnostic, et recommandations07/05/2011
AchatsE-sourcing : Achats stratégiques et décisionnelsIntroduction Les concepts et le vocabulaire du sourcing Tour d’horizon des solutions : les places de marchés, les éditeurs spécialistes et généralistes Les modules e-sourcing e-RFx Enchères Contrats Enjeux techniques Développement spécifique ou produit standard Hébergement interne ou ASP Inter-opérabilité des solutions Maintenance et support applicatif Enjeux opérationnels Pilotage de projet : qui, quoi, comment et quand ? Enjeux organisationnels Approvisionnements vs DSI vs juridique Centralisation vs décentralisation Besoins et plans de formation Stratégie e-sourcing Solutions marché et Environnement interne Axes de progrès et plan d’action stratégique18/05/2011
Commercial - Vente - NégociationNégocier efficacement avec les services achatsComprendre les contraintes de l’acheteur Son métier, ses objectifs, son pouvoir de décision Son lien avec les clients internes Connaître les outils de l’acheteur Sa valeur ajoutée dans le processus achat Le sourcing, le marketing achat Les tactiques de négociation Optimiser la communication Développer l’écoute active Adapter la communication à l’acheteur Gestion des conflits Maîtrise de la négociation : FOCUS n’ego® Focaliser sur les priorités Identifier les clés de la négociation Organiser les leviers de la négociation Lister les champs de négociation Structurer les leviers Construire le Poste de Commande du négociateur Valider son champ de compétence Objectifs CRAC Utiliser le Rapport de Force Analyser le rapport de force Enjeux réciproques Stratégie de négociation adaptée Décoder le contexte de négociation Cibler le comportement adapté30/06/2011
Logistique Transport La gestion des stocksOBJECTIFS Comprendre les enjeux de la gestion des stocks. Maîtriser les coûts. PROGRAMME Notions générales de stocks et de gestion Présentation des stocks - permanent - saisonnier - actif - sécurité Importance économique de la gestion de stocks LA FONCTION PLANNING Organisation fonctionnelle du service approvisionnement La fonction "planning" en fabrication La gestion sélective Les techniques prévisionnelles LA GESTION DES COÛTS Les charges Les coûts : - financiers - de rupture et de pénurie de stocks - de passation de commandes - de possession de stocks Les frais financiers LA VALORISATION D'UN STOCK FIFO, LIFO Coût unitaire moyen pondéré Estimation de stocks : - moyen théorique - moyen réel - tournant, mini, maxi LA QUANTITÉ ÉCONOMIQUE DE COMMANDE Délais Niveaux et périodicités Le stock de protection ou de sécurité LES MÉTHODES DE RÉAPPROVISIONNEMENT Méthodes fondamentales et secondaires Méthodes particulières Livraisons partielles sur commande unique LES INVENTAIRES Quand et comment ? Fiscaux et aléatoires L'importance de l'évaluation des pertes et de la casse 21/06/2011
Management La gestion de projetOBJECTIFS Acquérir les compétences pour organiser et mobiliser une équipe de projet et l’animer tout au long de la vie du projet. Adopter une écoute flexible et pro-active. PROGRAMME CONDUIRE UNE DÉMARCHE PROJET Qu'est-ce qu'un projet ? Les critères de réussite Présentation de la démarche générale Les caractéristiques du management de projet et les différents types d'organisation L'identification des acteurs Rôle de l'animateur d'un groupe GÉRER UN PROJET Définir le projet Organiser le projet Planifier le projet Construire le plan d'action Piloter le projet Contrôler la qualité du projet Contrôler l'avancement du projet Gérer et évaluer les risques d'un projet Mettre en place des actions correctives Conclure le projet OUTIL DE PILOTAGE La fiche de mission Le cahier des charges du projet Les fiches de tâches L'organigramme des tâches Diagramme des tâches Le planning du projet PERT GANTT Le plan d'action Tableaux de bord et indicateurs de suivi Le tableau budgétaire Le rapport d'activité L'analyse qualitative des risques Le tableau des aléas Les rapports d'avancement Le suivi d'activité Reporting Le bilan de fin de projet Les réunions de projet LE MANAGEMENT DE L'ÉQUIPE PROJET Constituer l'équipe projet Définir les fonctions et les rôles Définir les règles Définir les objectifs Diagnostiquer les compétences de l'équipe constituée Motiver et fédérer l'équipe projet Gérer la dynamique du groupe Informer et communiquer dans un projet28/06/2011
Management Mener un entretien d'évaluationLES VALEURS INHÉRENTES À L'ENTRETIEN Pour la personne qui évalue, la personne évaluée, l'entreprise LA PRÉPARATION DE L'ENTRETIEN 5 objectifs : - L'entretien préalable : . Expliquer, . Clarifier, . Faire adhérer, . Prendre rendez-vous - Une trame de préparation mise à la disposition des participants - L'accueil (conditions matérielles et psychologiques) - Les règles du jeu - Questions clés pour démarrer LE DÉROULEMENT DE L'ENTRETIEN Sujets abordés Les techniques d'échange et de progression dans le dialogue Le rapport 30/70 pour la répartition de parole au profit de l'évalué L'écoute active Déceler, chez son interlocuteur, craintes et peurs pour mieux les dépasser Se fonder sur des faits et non sur des jugements de valeur Avoir le courage de dire Négocier un objectif en recherchant le contrat d'objectif et non l'objectif en soi Savoir traiter une objection Traiter un conflit par la négociation ou le recadrage Faire du support d'évaluation un guide de progression facilitant la discussion Recentrer la discussion sur les contributions individuelles de l'évalué et de lui seul Évoquer la rémunération S'engager pour obtenir un rapport gagnant/gagnant Préparer avec l'évalué la progression et les points de suivi pour les 12 mois à venir CONCLUSION Savoir vérifier l'état d'esprit de l'évalué et sa perception de l'entretien Gérer le suivi de l'entretien tout au long des 12 mois à venir : faire vivre le support d'évaluation17/06/2011
Commerce InternationalFormation aux Incoterms 2010 à LyonLES "INCOTERMS 2010" Les "Incoterms 2010" entrent en vigueur au 1er Janvier 2011. * Les Incoterms 2000 o Rappel o Ce qu'il fallait retenir * Les Incoterms 2010 : o Définition, objectifs et portée des Incoterms o Pourquoi les Incoterms 2010 ? o Leurs implications o Incoterms 2000 vs Incoterms 2010 : ce qu'il faudra retenir * Incoterms 2010 et modes de transport * Transfert de risque * Transfert de frais * Obligations documentaires * Examen des 11 incoterms 2010 * Tableaux comparatifs * Quel Incoterm choisir ? o A l'import o A l 'export * Mise en application * Calcul d'une opération internationale selon les Incoterms 22/03/2011
Commerce InternationalLes Incoterms 2010 (Session de Marseille)LES "INCOTERMS 2010" La révision des Incoterms 2010 entre en vigueur au 1er Janvier 2011. * Les Incoterms 2000 o Rappel o Ce qu'il fallait retenir * Les Incoterms 2010 : o Définition, objectifs et portée des Incoterms o Pourquoi les Incoterms 2010 ? o Leurs implications o Incoterms 2000 vs Incoterms 2010 : ce qu'il faudra retenir * Incoterms 2010 et modes de transport * Transfert de risque * Transfert de frais * Obligations documentaires * Examen des 11 incoterms 2010 * Tableaux comparatifs * Quel Incoterm choisir ? o A l'import o A l 'export * Mise en application * Calcul d'une opération internationale selon les Incoterms 24/03/2011
Management Développer vos compétences de ManagerObjectifs : Comprendre et assimiler des techniques permettant de rendre plus efficace son travail avec les autres. Acquérir plus d’aisance à s’affirmer/à négocier avec des interlocuteurs de différents niveaux. Programme : OPTIMISER SA COMMUNICATION Etablir un rapport de qualité avec ses interlocuteurs Ajuster son comportement verbal et non-verbal Pratiquer une écoute active FAIRE FACE AUX SITUATIONS DIFFICILES S’affirmer dans des situations relationnelles délicates Réagir face aux comportements agressifs, passifs ou manipulateurs ÉVITER ET/OU SORTIR DE SITUATIONS CONFLICTUELLES Manager les conflits Etre persuasif Argumenter DÉPASSER LES FREINS AU CHANGEMENT Mieux s’affirmer situation par situation DÉVELOPPER SA CONNAISSANCE DE SOI ET DES AUTRES Oser être soi Prendre conscience de ses comportements face aux autres MIEUX S'AFFIRMER SITUATION PAR SITUATION Apprendre à converser Apprendre à demander Dire non ou négocier Savoir faire un compliment Savoir émettre une critique Gérer les colères Pratiquer l'écoute Les techniques de la découverte22/11/2011
Management Exercer votre autorité de manager avec diplomatieObjectifs : Découvrir les clés de la communication sociale afin d’accroître son aptitude à entrer en contact avec l’environnement. Apprendre à distinguer les faits des opinions, des émotions et des jugements de valeur. Analyser ses pratiques, ses jugements et se fixer de nouveaux objectifs. Programme : LES FORMES D'AUTORITÉ INEFFICACE La fuite L’attaque La manipulation L'AFFIRMATION DE SOI AU SERVICE DE L'AUTORITÉ EFFICACE Attitude d’affirmation de soi Les obstacles à l’affirmation de soi L’équilibre entre donner et recevoir FAIRE FACE AVEC SUCCÈS AUX COMPORTEMENTS GÉNANTS DE SES INTERLOCUTEURS Les comportements à identifier Les techniques à adopter S’affirmer face à l’agressivité des autres Déjouer les manipulations L'AFFIRMATION DE SES CHOIX Définir son espace de choix Transformer les problèmes en objectifs Les pressions de l’entourage Les nouvelles solutions ASSOIR SON AUTORITÉ Savoir dire “non” Formuler des demandes Emettre une critique Gérer les sous-entendus Recevoir les critiques justifiées et injustifiées DÉVELOPPER SES RESSOURCES POUR S'AFFIRMER Construire une image positive de soi et des autres Utiliser les émotions pour agir Trouver un juste milieu entre les droits de chacun MANAGER LES INITIATIVES Susciter et faire naître les initiatives Les enjeux pour demain08/11/2011
Management L'entretien d'évalutationObjectifs : Savoir faire de l’entretien d’évaluation, un outil de progrès pour le collaborateur et pour l’entreprise. Fixer des objectifs précis aux salariés et en mesurer l’atteinte sur l’année N+1. Programme : LES VALEURS INHÉRENTES À L'ENTRETIEN Pour la personne qui évalue, la personne évaluée, l'entreprise LA PRÉPARATION DE L'ENTRETIEN 5 objectifs : - L'entretien préalable : . Expliquer, . Clarifier, . Faire adhérer, . Prendre rendez-vous - Une trame de préparation mise à la disposition des participants - L'accueil (conditions matérielles et psychologiques) - Les règles du jeu - Questions clés pour démarrer LE DÉROULEMENT DE L'ENTRETIEN Sujets abordés Les techniques d'échange et de progression dans le dialogue Le rapport 30/70 pour la répartition de parole au profit de l'évalué L'écoute active Déceler, chez son interlocuteur, craintes et peurs pour mieux les dépasser Se fonder sur des faits et non sur des jugements de valeur Avoir le courage de dire Négocier un objectif en recherchant le contrat d'objectif et non l'objectif en soi Savoir traiter une objection Traiter un conflit par la négociation ou le recadrage Faire du support d'évaluation un guide de progression facilitant la discussion Recentrer la discussion sur les contributions individuelles de l'évalué et de lui seul Evoquer la rémunération S'engager pour obtenir un rapport gagnant/gagnant Préparer avec l'évalué la progression et les points de suivi pour les 12 mois à venir CONCLUSION Savoir vérifier l'état d'esprit de l'évalué et sa perception de l'entretien Gérer le suivi de l'entretien tout au long des 12 mois à venir : faire vivre le support d'évaluation06/10/2011
Management Management de ProjetObjectifs : Acquérir les outils et les méthodes pour animer de façon dynamique le comitéde pilotage. Apprendre à maîtriser les aléas des projets, à en piloter efficacement le déroulement. Programme : PRINCIPES Projet ou Non-Projet Ce qui est du domaine du projet et ce qui n’en fait pas partie Les organisations Les systèmes partenaires du projet : comment les appréhender pour réussir un projet PARTENAIRES De l’identification correcte et du respect strict des rôles de chaque partenaire dépend la bonne fin du projet Maître d’oeuvre / Maître d’ouvrage / Client / Utilisateur / Consommateur Ces rôles s’expriment dans des relations contractuelles courantes, mais sont susceptibles de se chevaucher, voire de faire adopter à un même partenaire, différentes attitudes éventuellement contradictoires selon le point de vue qu’il adopte OBJECTIFS Les domaines classiques d’application de la démarche : Innovation / Nouvelles technologies / Risques / Précautions / Changement : conduire le changement pour maintenir ou restaurer la compétitivité. Les opérations ponctuelles. Domaine classique de la réponse à l’appel d’offres, de l’introduction de méthodes, de création d'organisation. PHASAGE Cette partie couvre chronologiquement le cycle de vie du projet. Elle aborde notamment la “science” du management de projet Analyse du besoin : Phase fondamentale pour la réussite du projet, non seulement sur un plan technologique mais surtout pour le coût de possession ou d’exploitation/fonctionnement qui en résultera Définition du produit : Entre autre sous l’angle de la fiabilité dont l’impact sur le coût global est, à ce stade, déjà induit à 80% Validation : Développement des moyens : c’est à dire des outils et méthodes spécifiques à la production de l’objectif Production : Phase ultime du projet, on estime que son impact financier peut être jusqu'à deux fois supérieur à l'objet principal du projet 20/10/2011
Management Management du ChangementObjectifs : Permettre au personnel d’encadrement en situation de changement de faire face aux modifications et aux incertitudes liées à une situation de changement. Accroître son efficacité d’encadrant et celle de son équipe, soutenir la motivation. Aborder le management de changement et resituer les clés de réussite du management dans un environnement en mouvement. Valider ce qu’est le management de changement et décliner les outils de management ainsi que les compétences nécessaires au manager. Programme : LES FACTEURS DU CHANGEMENT Rupture stratégique Evolution culturelle Contraintes réglementaires Contraintes structurelles Après avoir déterminé le changement et ses causes sera abordé l’approche nécessaire de la structure pour réussir dans un environnement en mouvement permanent LES CLES DE LA REUSSITE DE L’ACCOMPAGNEMENT AU CHANGEMENT Associer les équipes et les collaborateurs Mettre en place un système de communication (chercher l’information, donner l’information) Former les équipes au changement Développement des compétences des cadres responsables de la structure, et à l’acquisition de méthodes de travail et d’outils de management dans un environnement en mouvement. VANCRE LES RESISTANCES AUX CHANGEMENTS Les causes individuelles (modification des repères habituels, remise en cause de son activité) Les causes collectives Les causes structurelles ou conjoncturelles LES CLES DE LA REUSSITE Partager une vision stratégique Mettre en oeuvre une démarche participative Impliquer et responsabiliser les collaborateurs Définir des objectifs (à court et moyen terme) 04/11/2011
Management Le Management transversalObjectifs : Définir le positionnement des managers leaders et leurs actions de management dans un univers où ils ne sont pas les hiérarchiques des équipes avec qui ils travaillent. Développer la communication inter-services. Programme LE METIER : PROFIL DE POSTE Définition Limites (d’action, droits et devoirs) pour moi et pour les autres, pour moi par rapport aux autres Ma position hiérarchique (connue, assumée, sousentendue.) Les compétences d’un manager leader LE MANAGEMENT D’EQUIPE SANS LE POUVOIR HIERARCHIQUE Définir les règles de fonctionnement Définir, suivre et contrôler les objectifs Se positionner comme référent, sans pouvoir hiérarchique Développer son leadership et son charisme Savoir être un coach pour entrainer les autres LA COMMUNICATION Rappel des éléments de la communication Faire passer des messages clairs et simples, faciles à utiliser Savoir être le lien avec la hiérarchie des équipes avec qui je travaille Savoir être le lien avec les autres services Savoir expliquer sans ordonner SAVOIR GERER LES CONFLITS Repérer les conflits Apaiser et chercher une sortie au conflit Reconnaître les personnalités à risque Savoir se faire respecter MOTIVER LES EQUIPES Les volants de la motivation La motivation sans pouvoir hiérarchique Donner envie, montrer la voie02/12/2011
Management Manager autrementObjectifs : Prendre du recul par rapport à ses modes de fonctionnement habituels. Se doter de moyens pour mobiliser l’organisation sur les changements et les efforts d’adaptation nécessaires. Programme : LES CHANGEMENTS ET L’ADAPTATION DES COMPORTEMENTS Les tensions externes La dette vis à vis de l’actionnaire La motivation des salariés LES CONTRAINTES DE L’ENTREPRISE Le contrat de travail implicite Que peut attendre le salarié de l’entreprise Le temps de travail Le pouvoir LES SAVOIR-FAIRE DU MANAGER Passer du technique à l’humain Optimiser les capacités de travail de l’équipe Etre le recours en cas de difficultés DONNER DU SENS AU TRAVAIL Mettre en perspective Assumer ses décisions Aller au bout des interrogations Incarner les messages FAIRE DES CHOIX ET LES ASSUMER Savoir prendre des risques Utiliser la concertation Changer pour rechanger ? LE MANAGER ET LE CHANGEMENT L’apprentissage organisationnel Qu’est-ce que le changement ? Discuter les désaccords et corriger les erreurs Faire face aux résistances Les comportements automatiques Gérer les émotions RECRUTER SANS SE TROMPER Evaluer ce qui est important Prendre en compte tous les éléments Définir les besoins La présélection et l’entretien TRAVAILLER EN ÉQUIPE Partager les mêmes perspectives Introduire la complémentarité17/11/2011
Management Manager avec performanceObjectifs : Comprendre sur quoi repose l’efficacité du management. Utiliser les techniques de team building, de coaching, de médiation pour dynamiser la gestion de son équipe. Programme : COMMENT MANAGER AUJOURD'HUI Assurer la cohésion de l'équipe Entretenir la motivation des équipes Manager la compétence collective Faire circuler l'information Gérer le knowledge management Gérer les projets et la transversalité COACHING ET TEAMBUILDING : RENFORCER COMPÉTENCES ET COHÉSION POUR GAGNER Savoir diagnostiquer les points forts et les points faibles des collaborateurs et de l'équipe Identifier les attentes de chacun Trouver les solutions d'accompagnement Savoir accompagner les évolutions Mobiliser l'équipe autour d'un projet SAVOIR METTRE EN OEUVRE UNE DYNAMIQUE DE MÉDIATION Savoir diagnostiquer les blocages et les goulots d'étranglement Savoir intervenir en amont Favoriser la bonne compréhension et la bonne collaboration entre les personnes de son équipe Savoir gérer les difficultés UTILISER LA CRÉATIVITE ET L'INNOVATION POUR CONSTRUIRE L'AVENIR Faire émerger et remonter les idées Utiliser les techniques de créativité : brainstorming, analogie, écoute, flexibilité Développer l'imaginaire Savoir exploiter un potentiel de créativité et le transformer en innovation 08/12/2011
Management Manager efficacement son équipeObjectifs : Savoir adapter son management au contexte de son entreprise. Acquérir des outils et méthodes pour animer son équipe au quotidien. Programme : ORGANISER ET ACCOMPAGNER LE TRAVAIL DE SON ÉQUIPE Clarifier les règles du jeu Définir les fonctions FIXER LES OBJECTIFS Définir les objectifs Formuler clairement les objectifs SUIVRE ET CONTRÔLER Les intérêts du contrôle Traiter les erreurs ÉVALUER LES RÉSULTATS ET APPRÉCIER LES PERFORMANCES L’entretien d’appréciation L’engagement réciproque Les pièges à éviter ADRESSER UNE CRITIQUE ET GÉRER LES CONFLITS Savoir adresser une critique justifiée Utiliser la méthode DESC La gestion du conflit ENTRETENIR DES RELATIONS POSITIVES AVEC SON ÉQUIPE Informer et donner du sens à l’action Les différents types d’informations Les qualités d’une information efficace SE CONNAÎTRE ET S’ACCEPTER Entretenir ses propres motivations Gérer ses frustrations La problématique du défi Motiver en état de crise DÉLÉGUER EN CONFIANT LES MISSIONS Les freins à la délégation Pourquoi déléguer ? Les temps forts d’une délégation réussie ORGANISER SA DISPONIBILITÉ Mieux gérer son temps Optimiser les réunions Utiliser les entretiens SOUTENIR LA MOTIVATION Les outils en matière de motivation La culture managériale Développer une éthique Donner des signes de reconnaissance positifs La réponse non verbale (gestes, regards, émotivité...) 26/10/2011
Management Manager une équipe de venteObjectifs : Acquérir les outils et les méthodes pratiques, utiles pour devenir responsable d’un service commercial. Professionnaliser ses pratiques de management. Programme : LA MISSION DU MANAGER D'ÉQUIPE DE VENTE Avoir une vision juste de ses responsabilités Les pièges de la fonction à déjouer Trouver un style d’animation efficace ANALYSER LES RÉSULTATS DE SON ÉQUIPE Lire les tableaux de bord et les exploiter Diagnostiquer les forces et les faiblesses de son équipe Sensibiliser son équipe aux conditions de vente TRANSMETTRE À SON ÉQUIPE L'ENVIE DE GAGNER Vendre des objectifs enthousiasmants Evaluer et faire progresser ses collaborateurs Gérer toutes les personnalités de l’équipe DÉVELOPPER UN PLAN D'ACTION COMMERCIAL Définir les priorités et piloter les actions Optimiser la répartition de l’effort entre vendeurs Obtenir un reporting efficace Evaluer les résultats et mettre en place les actions correctives CONDUIRE UNE RÉUNION EFFICACE Déterminer les objectifs Gérer le timing Animer les training Conclure par un plan d’action Vérifier l’adhésion de chacun ANIMER ET MOTIVER SUR LE TERRAIN L’accompagnement sur le terrain, pour quoi faire ? Apprendre à établir un diagnostic Aider les vendeurs L’entretien de debriefing Fixer les nouveaux objectifs 14/12/2011
Management Motiver et manager son équipeObjectifs ! Améliorer et enrichir ses pratiques managériales. Renforcer ses performances individuelles et accroître les compétences de ses collaborateurs. Programme : DÉFINITION DE L'ACCOMPAGNEMENT Un état d’esprit et des techniques Les principes fédérateurs Construire dans un contexte turbulent ANALYSER SA PRATIQUE MANAGÉRIALE Clarifier son pouvoir et ses limites Les freins liés à l’organisation Les freins liés au manager LES ÉTAPES DE L'APPRENTISSAGE Les pièges à éviter Fixerles objectifs L’entretien et son contenu Ecouter, questionner, faire trouver ACCOMPAGNER SON ÉQUIPE Diagnostiquerle niveau de développement de son équipe Accompagner la progression collective EXEMPLE D'ACCOMPAGNEMENT Le collaborateur“sursollicité” Le collaborateur trop perfectionniste Le collaborateur rigide Le collaborateur effacé Le collaborateur “mauvais communicateur” LA PRATIQUE AU QUOTIDIEN Quand accompagner? Quand ne pas accompagner?06/12/2011
Management Profession ManagerObjectifs : Connaître les concepts et techniques du management d'équipe Programme : LE MANAGER Quel manager êtes-vous ? Définition du manager et du management. Charisme et leadership différence et importance. Clarifier les règles du jeu Pourquoi définir les fonctions ? Comment définir les fonctions ? Etude de cas : quel manager pour quelle équipe ? LA COMMUNICATION Introduction à la communication interpersonnelle. •Les schémas de communication •La communication et l’analyse transactionnelle •La communication et la PNL Fixer les objectifs, négocier les moyens •Définir les objectifs (critères, délais, résultats.) •Catégories d’objectifs. •Négocier les objectifs. Jeu de rôle : je fixe des objectifs et je les défends. SUIVI ET CONTROLE Suivre et contrôler, traiter les erreurs •Les intérêts du contrôle du point de vue de la hiérarchie. •Les intérêts du contrôle du point de vue du collaborateur. •Les principes d’action du contrôle efficace. •Traiter les erreurs. •Comment mener un entretien de ce type. Jeu de rôle : je traite les erreurs de mes collaborateurs. LES EVALUATIONS Evaluer les résultats et apprécier les performances •L’appréciation quelle conception ? •Une préparation réciproque •Les étapes de ce type d’entretien •Le bilan •L’engagement réciproque •L’avenir •La conclusion de l’entretien •Se donner des critères d’efficacité personnelle •Les différentes phases de l’entretien d’appréciation •Les pièges à éviter Autour de jeux de rôle GERER LES CONFLITS Adresser une critique justifiée La gestion des conflits Autour de mises en situation REPORTING ET INFORMATION Informer pour donner du sens à l’action •Les différents types d’information •Les flux d’informations dans l’entreprise et leurs vecteurs •Les qualités d’une information efficace L'ART DE DELEGUER Déléguer en confiant des missions •Les freins à la délégation •Pourquoi déléguer ? •Les temps forts d’une délégation réussie SAVOIR S'ORGANISER Organiser sa disponibilité pour mieux écouter et mieux communiquer •Déterminer vos priorités et privilégier l’important •Communiquer sur sa gestion du temps •Pratiquer la politique de la porte ouverte •Gérer les interruptions •Savoir dire non •S’affirmer dans le non •Expliquer les règles du jeu concernant les réunions et les entretiens MOTIVER SES EQUIPES Soutenir la motivation sans augmentation de salaire •La situation de l’entreprise •Les structures •La culture managériale •Rapide état des lieux des différentes théories et outils •Développer une éthique •Etre congruent •Savoir donner les signes de reconnaissance positifs •Se connaître et s’accepter •La problématique du défi ACCOMPAGNEMENT PEDAGOGIQUE Développer le rôle pédagogique de l’encadrement •L’entreprise formatrice •Formaliser le rôle pédagogique de l’encadrement •Structurer la fonction pédagogique •Les conditions de la réussite.10/01/2011
Commercial - Vente - NégociationOptimiser la relation avec vos clients par téléphoneObjectifs Développer son aisance au téléphone, la voix, le rythme, le ton, le sourire. Maîtriser le schéma communicationnel et en connaître ses obstacles. Travailler son attitude pour développer ses capacités d’expression. Programme OBJECTIFS DÉTAILLÉS Savoir transmettre par l'entretien téléphonique l'image de l'entreprise Transformer chaque appelen une démarche active auprès du client Recueillir les informations nécessaires pour gérer efficacement un appel Traiter commercialement les situations difficiles CONTENU Donner une image positive dès le premier contact Maîtriser les règles de toute communication Questions, reformulation, traitement des objections Les expressions et mots positifs pour améliorer l'image de l'entreprise RECEVOIR UN APPEL Accueillir Saisir toutes les opportunités pour créer un contact commercial Conclure commercialement Traiter les situations complexes EMETTRE UN APPEL Préparer l'entretien Définir l'objectif de l'entretien Créer le contact Annoncer l'objet de son appel Transmettre les informations en les valorisant Terminer l'entretien positivement GÉRER UNE ACTION DE RELANCE TÉLÉPHONIQUE Planifier son action Relances d'impayés Etudes auprès d'un groupe de clients Opérations d'information d'un ensemble de clients Construire son guide d'entretien Relancer les clients et assurer le suivi de son action 04/10/2011
Commercial - Vente - NégociationNégocier et défendre sa marge commercialeObjectifs Maîtriser les conséquences financières des décisions commerciales pour optimiser les accords profitables. Acquérir une méthodologie innovante pour défendre ses marges. Exploiter les techniques appliquées à la négociation intensive. Programme LES CONSÉQUENCES FINANCIÈRES DES DÉCISIONS COMMERCIALES Le rôle du crédit client et du crédit fournisseur Le prix de l’impayé Le prix d’un découvert de trésorerie Les conséquences d’un rallongement de délai de règlement CONNAÎTRE LES OUTILS DE BASE POUR LA NÉGOCIATION La marge commerciale et la valeur ajoutée Le calcul du seuil de rentabilité Le rabais, remise, ristourne, escompte Calculer un prix de revient à partir d’un prix d’achat Le taux de marge et le taux de marque Le calcul de l’escompte VALORISER SON PRIX A quel moment parler du prix ? Les techniques pour présenter le prix avec assurance CONCLURE DES ACCORDS PROFITABLES Obtenir une contrepartie sans concession Savoir orienter les demandes des clients vers des concessions moins onéreuses Maîtriser les questions de principe et les questions d’engagement DÉJOUER LES PIÈGES DES ACHETEURS Les techniques des acheteurs Les erreurs à éviter L’art de rendre le client coopératif 03/11/2011
Commercial - Vente - NégociationSavoir négocier les situations difficilesObjectifs Traiter et sortir des conflits. Développer ses talents personnels de négociateur. Maîtriser les stratégies, les méthodologies et les outils les plus avancés pour préparer et mener des négociations difficiles. Programme S'INITIER AUX TECHNIQUES DE LA NÉGOCIATION Accroître son efficacité personnelle Les qualités d'un bon négociateur Autodiagnostic de vos atouts et faiblesses et de votre style Les différentes étapes-clés de la négociation Comment préparer une négociation Maîtriser la dimension psychologique de la négociation Les premières minutes déterminantes Comment le mener jusqu'à son terme Conduire la négociation : comment convaincre, traiter les objections d'une situation de blocage, garder le contrôle de la situation Cas pratique : Décryptage des éléments dont dépend le succès d'une négociation Emporter la décision et conclure Qu'est-ce qu'un bon compromis ? Quand et comment conclure ? LE CAS PARTICULIER DE LA PRÉPARATION DES NÉGOCIATIONS DIFFICILES Les actions pour inverser un rapport de force défavorable : la matrice des ressources Recenser et planifier les ressources nécessaires Choisir son terrain : les différentes typologies de négociation PRENDRE VÉRITABLEMENT CONSCIENCE DE SON STYLE DE NÉGOCIATEUR Maîtriser les aspects psychologiques d'une relation de négociation et développer ses capacités d'adaptation Cerner son comportement spontané en négociation et prendre conscience de ses forces et faiblesses Définir son style personnel de négociateur et optimiser ses ressources personnelles dans toutes les situations de négociations RENFORCER LA RELATION, FAIRE NAÎTRE LA CONFIANCE Favoriser l'échange d'informations en situation de négociation Amener son interlocuteur à une logique de coopération même dans les cas les plus difficiles Etablir un climat favorable à l'accord : quelques outils de la Programmation Neuro-Linguistique MANAGER LE CONFLIT Etre persuasif Argumenter Les règles de la communication en cas de conflits RÉGULER LES TENSIONS Réguler et innover Privilégier la communication Responsabiliser les acteurs FAIRE LA DIFFÉRENCE PAR SA FORCE DE CONVICTION Les méthodes classiques d'argumentation Persuader pour emporter l'adhésion avec les leviers d'influence et les effets persuasifs ANALYSER LE GROUPE DE DÉCISION Prendre en compte tous les intervenants dans la négociation Cerner les véritables objectifs de chaque acteur Mesurer les possibilités d'interaction et les relations d'influence Anticiper les stratégies probables de chacun des acteurs12/10/2011
Commercial - Vente - NégociationNégociation commerciale : dynamiser vos ventesObjectifs Approfondir toutes les tactiques de négociations commerciales gagnantes. Gagner en aisance dans tous ses entretiens de vente par différentes méthodologies. Maîtriser les techniques d’approche et de préparation à la négociation. Programme NÉGOCIER Déterminer votre style de vente personnel Maîtriser la conduite de l’entretien segmenté Conduire l’entretien dans l’objectif gagnant-gagnant CONNAÎTRE LES OUTILS DE BASE POUR LA NEGOCIATION La marge commerciale et la valeur ajoutée Le calcul du seuil de rentabilité Le rabais, la remise, la ristourne, l'escompte Calculer un prix de revient à partir d’un prix d’achat Le taux de marge et le taux de marque Le calcul de l’escompte SAVOIR PRÉPARER UNE STRATÉGIE Analyser les plus de la préparation matérielle Cerner mieux la préparation psychologique Comment bâtir une stratégie gagnante Comment gagner la confiance de votre interlocuteur Découvrir les motivations d’achat de votre client RÉUSSIR UNE ARGUMENTATION Comment présenter efficacement une offre Traiter les objections avec professionnalisme Gérer une négociation difficile VALORISER SON PRIX A quel moment parler du prix ? Les techniques pour présenter le prix avec assurance CONCLURE DES ACCORDS PROFITABLES Obtenir une contrepartie sans concession Savoir orienter les demandes des clients vers des concessions moins onéreuses Maîtriser les questions de principe et les questions d’engagement LES CONSÉQUENCES FINANCIÈRES DES DÉCISIONS COMMERCIALES Le rôle du crédit client et du crédit fournisseur Le prix de l’impayé Le prix d’un découvert de trésorerie Les conséquences d’un rallongement de délai de règlement 22/09/2011
Commercial - Vente - NégociationTechniques de vente : perfectionnementObjectifs : Accroître ses performances par son impact personnel, sa connaissance des achats et des négociations. Programme: CONNAÎTRE SON MARCHÉ, PILOTER SON SECTEUR Observer et analyser son portefeuille client Gérer son secteur Analyser le circuit de décision du client DÉCOUVRIR ET S'ADAPTER AU STYLE DE L'ACHETEUR Identifier rapidement les styles d'acheteurs Les techniques d'achat qu'il faut connaître DÉVELOPPER UNE RELATION DE QUALITÉ ET CRÉER DES POINTS D'APPUI Se préparer, définir un objectif, un plan Rendre la présentation de sa société plus “vendeuse" Dépasser la simple expression des besoins et creuser pour identifier les besoins profonds du client Maîtriser les cas les plus difficiles : le silencieux, l'agressif, etc. SÉLECTIONNER LES ARGUMENTS LES MIEUX ADAPTÉS Exprimer les caractéristiques du produit et de l'offre en bénéfice pour l'entreprise cliente et pour l'acheteur Les techniques éprouvées pour bien argumenter et convaincre Parfaire son argumentaire de vente et le développer DE LA VENTE À LA NÉGOCIATION les clés pour présenter son offre et la rendre "attractive" Les techniques pour présenter sa proposition de façon naturelle Frais annexes, points délicats : négocier des compromis mutuellement satisfaisants Savoir défendre ses marges sans dériver LES RÉFLEXES POUR TRAITER EFFICACEMENT LES OBJECTIONS LES PLUS DIFFICILES Identifier le "pourquoi" de l'objection : savoir surmonter les inquiétudes du client Recadrer et diminuer l'objection Les techniques pour traiter avec aisance les objections LA MINUTE DE VÉRITÉ OU COMMENT CONCLURE POUR VENDRE Techniques pour conclure une vente et emporter la décision Traiter les réticences objectives et dépasser les réticences irrationnelles Méthode pratique pour présenter son offre à un groupe d'achat Consolider sa visite en préparant le prochain entretien : les bonnes raisons pour que le client ait envie de vous revoir.15/09/2011
Commercial - Vente - NégociationLes techniques de venteObjectifs Acquérir une méthode de vente efficace. Concentrer ses efforts et ses talents pour conclure plus de ventes avec succès. Programme AVOIR UNE ARGUMENTATION ADAPTÉE AU CLIENT Argument, argumentaire, argumentation Construire un argument L’argumentaire général L’argumentation La démonstration Les outils de la démonstration Les cinq règles d’une bonne démonstration TRAITER LES OBJECTIONS DU CLIENT Evaluer l’objection Les différents types d’objection Les cinq attitudes de base du vendeur Les techniques de réponse aux objections PRÉSENTER ET DÉFENDRE LE PRIX Savoir présenter le prix Répondre aux objections sur le prix Résister aux demandes de remise des clients CONCLURE ET PRENDRE CONGÉ Repérer les signaux d’achat Les signaux verbaux Les signaux non-verbaux Utiliser une technique de conclusion Prendre congé de son client Si un accord a été conclu SUIVRE LA VENTE ET L’APRÈS VENTE Evaluer la négociation Suivre la vente Faire face aux réclamations Fidéliser le client 15/11/2011
Commercial - Vente - NégociationLa démarche commerciale exportI - DIAGNOSTIC EXPORT - Les objectifs du diagnostic export L’analyse fonctionnelle : capacité de production, capacité financière, compétences organisationnelles et personnelles, compétences marketing et logistiques, expérience internationale - Sélection des marchés cibles Les critères de sélection des marchés Les critères de potentialité Démarche de sélection II - SEGMENTATION, CIBLAGE ET POSITIONNEMENT - Segmentation Notion de segmentation Les critères de segmentation Limites et intérêts de la segmentation La segmentation internationale - Choix des cibles Stratégie indifférenciée Stratégie différenciée Stratégie concentrée Stratégie individualisée Critères de choix d’une stratégie de ciblage - Choix de positionnement La notion de positionnement, Caractéristiques du positionnement, Choix en matière de positionnements internationaux III – STRATÉGIE - La politique de présence à l’étranger Choix d’un mode de présence Cadre de la décision Les formules, Exportation contrôlée : exportation directe, vente sur appels d’offres, représentant, agent commissionné etc… Exportation sous-traitée : importateur, importateur exclusif, bureaux d’achat, sociétés d’accompagnement Exportation concertée : groupement d’exportateurs, portage, parrainage… - Le choix des partenaires Critères de choix des intermédiaires, Éléments d’appréciation de la valeur d’un partenaire : analyse du bilan, analyse du compte de résultat Le suivi de l’activité commerciale : le suivi du portefeuille clients, suivi des performances commerciales(la mesure de rentabilité, tableaux de bord…), mise à jour des bases de données L’animation des réseaux de vente : action sur la force de vente, L’action sur la représentation locale : motivation financière… L’action sur les distributeurs. IV - COMMERCIAL - Les INCOTERMS 2010 Fonction Présentation Critères de choix - La détermination du coût de revient export La structure du coût de revient export Les composantes du coût de production export La détermination des tarifs export - Les appels d’offres - l’offre commerciale La soumission à un appel d’offres, La présentation de l’offre, Les conditions générales de vente export La portée juridique - La négociation internationale Le concept de négociation, La préparation de la négociation, La prise de contact, La découverte des besoins, L’argumentation Les spécificités de la négociation internationale V - ADMINISTRATIONS & RÈGLEMENTATIONS - Les moyens et techniques de paiement à l’International Différence entre moyens et techniques de paiement, Les moyens de paiement : présentation... Les techniques de paiement : présentation, terminologie, déroulement, avantages/inconvénients, limites… - L’organisation des prestations de transport Les différents modes de transport : cadre juridique, négociation, titres de transport etc… Les techniques douanières Rôle de la douane Les régimes douaniers Les procédures de dédouanement VI - SPÉCIFIÉES DES MARCHES (ex. US, Chine, Allemagne, Brésil, Inde, etc...) ex. Spécificités de chaque marché : - Données macro et microéconomiques, - Normes, - Droit commercial, - Règlementation douanière… Recherche et collecte d’informations 22/11/2011
Commercial - Vente - NégociationValoriser les Incoterms pour vendre mieux Les Incoterms 2010 pour les équipes commerciales - Définition, objectifs et portée des Incoterms dans la négociation commerciale, - Pourquoi un commercial doit-il maîtriser les Incoterms ? - L'importance du choix de l'Incoterms dans la rédaction de l'offre commerciale (export) et du contrat de vente international - Les Incoterms 2010 et les modes de transport - Transfert de risque et Transfert de frais - Examen complet des 11 incoterms 2010 - Tableau synthétique L’entretien commercial - Les sondages pour mettre à jour les besoins du client - La compréhension des 3 types de besoins Ressource - Réussite - Réputation - L’argumentation technique et l’argumentation commerciale Caractéristiques / Avantages - La valorisation de mon offre commerciale - Maîtriser les Incoterms pour défendre ses prix et sa marge commerciale Les avantages concurrentiels : se différencier grâce à une offre commerciale complète - La conclusion et l’engagement - La décompression Méthodes pédagogiques : Ces différentes phases peuvent être personnalisées à l’environnement de l’entreprise. De la présentation de l’objectif de l’entretien à la phase de décompression, le stagiaire apprend à communiquer sur des éléments liés à la nouvelle réglementation pour les transformer en « Avantages clients » Entraînement sur études de cas réels liés aux « métiers » du commercial, travail en groupe sur des cas d’entreprises, jeux de rôles commentés. 13/12/2011
Commerce InternationalTechniques de paiement internationalLES TECHNIQUES DE PAIEMENT A L’INTERNATIONAL Savoir choisir et maîtriser les techniques de paiement utilisées dans les opérations internationales PUBLIC Cadres ou collaborateurs ayant des fonctions administratives, financières ou commerciales à l’international OBJECTIFS Savoir utiliser à bon escient les instruments et techniques de paiement utilisés à l’international PROGRAMME I Les instruments de paiement « classiques » Mécanisme, avantages, inconvénients des différents instruments de paiement : - Le chèque - Les effets de commerce : la traite, le billet à ordre - Le virement : télex, Swift - Le compte centralisateur II Les techniques de paiement non documentaire Le paiement d’avance L’open account III La remise documentaire Mécanisme, intervenants Risques encourus, précautions à prendre IV Le crédit documentaire Mécanismes fondamentaux Les différentes formes (irrévocable, confirmé) Les formes de réalisation (paiement, acceptation, négociation) Les documents à présenter Les règles applicables (RUU 500 et les nouvelles règles RUU600) Comment éviter et gérer les réserves des banques Les risques encourus par l’exportateur Les dysfonctionnements (pièges à éviter) Les crédits documentaires spéciaux (transfert, back-to-back) V La lettre de crédit standby Les différentes utilisations de la standby Mécanismes et mise en jeux Avantages et inconvénients de la Standby Différences entre standby et L/C classique VI La garantie à 1ère demande Les différentes formes de garanties à 1ère demande Mécanismes et mise en jeux VII Panorama des techniques de paiement utilisées par zone géographique05/04/2011
Commerce InternationalLa gestion opérationnelle du Crédit DocumentaireMaîtriser les principes de fonctionnement du crédit documentaire pour faciliter la gestion opérationnelle au sein de l’entreprise PUBLIC Cadres de banques, cadres ou collaborateurs administratifs ou financiers des entreprises exportatrices désirant s’initier ou approfondir cette technique de paiement OBJECTIFS Maîtriser la gestion opérationnelle d’un crédit documentaire Connaître le mécanisme général, les risques et les dysfonctionnements possibles de cette technique de paiement S’initier aux L/C standby ainsi qu’aux crédits documentaires spéciaux (L/C revolving, transfert, back-to-back ….) Maîtriser les différents types de documents de transport et en particulier le B/L Savoir rédiger les documents afin d’éviter les réserves des banques Se familiariser avec les Incoterms et connaître les liens entre le crédit documentaire, les Incoterms et les documents à présenter METHODE PEDAGOGIQUE Apports techniques, exposés/discussions, exercices, études de cas. Le but est de faire réagir les participants sur des cas concrets leur permettant d’être opérationnels dès leur retour en entreprise. DUREE : 2 jours PROGRAMME I Les principales méthodes de paiement utilisées dans le commerce international Paiement d’avance Open account Remise documentaire Crédit documentaire II Le crédit documentaire Mécanisme général Les acteurs, le rôle des différentes banques La notion de confirmation, les différentes formes de réalisation Les dates butoirs Les conditions d’opérativité L’impact des RUU600 Le contenu de la L/C et les documents requis Les ouvertures SWIFT Exemples de L/Cs (études de cas) Les risques de la procédure pour l’acheteur et le vendeur Les instructions du donneur d’ordre pour l’ouverture de la L/C Précautions à prendre par le bénéficiaire à la notification de la L/C ? Que faire en cas de réserves de la banque ? III Incoterms Les 4 familles, la répartition des risques et des frais (rappels) Les liens entre les Incoterms et la L/C Le choix des documents en fonction de l’Incoterm IV Crédits documentaires spéciaux L/C Red clause et L/C revolving L/C Transférable L/C Back-to-back V La L/C standby Mécanisme général Différences entre L/C classique et L/C standby Avantages et inconvénients Exemple de standby VI Analyse des documents de transport Les différents types de documents de transport Avantages et inconvénients des principaux documents de transport VII Analyse du B/L Les fonctions fondamentales du B/L Les différents types de B/L Les réserves, les LOI Contrôle du B/L par le bénéficiaire de la L/C Analyse de B/Ls VIII Analyse des autres documents Le document d’assurance (montant ? garanties ?...) La facture commerciale Les autres documents12/04/2011
Commerce InternationalExportations : risques, garanties, paiements et financementsExportations : risques, garanties, paiements et financements Se familiariser avec les risques encourus et les aspects financiers dans les opérations de commerce international PUBLIC Responsables export, gestionnaires de contrats internationaux, cadres bancaires, cadres commerciaux administratifs ou financiers travaillant à l’international dans les sociétés import/export OBJECTIF Connaître les risques encourus dans les opérations de commerce international Se familiariser avec les cautions de marchés mises en place par l’exportateur dans la cadre de marchés à l’exportation. Connaître les principales techniques de paiement et de financement utilisées dans les opérations d’exportation. METHODE PEDAGOGIQUE Alternance d’exposés/discussions, cas pratiques PROGRAMME I Le panorama des risques côté acheteur et vendeur Les différents types de risques La chronologie des risques II Les garanties de marchés misent en place par l’exportateur Typologie des garanties misent en place (Garantie de soumission, de bonne exécution, de restitution d’acompte…) Chronologie des garanties Typologie des garanties sur le plan juridique - Caution - Garantie à 1ère demande - Standby L/C Fonctionnement des garanties (Objet / entrée en vigueur / montant / validité / les conditions de mise en jeux) La réduction des risques dans le cadre des garanties misent en place par l’exportateur III Les techniques de paiement La remise documentaire Le crédit documentaire La lettre de crédit stand-by La garantie à 1ère demande IV Le financement à court, moyen et long terme MCNE Avance en devise L’affacturage Le crédit acheteur Le crédit fournisseur Le forfaitage Le leasing La compensation19/04/2011
Commerce InternationalLes Appels d'Offres InternationauxLes Appels d'Offres Internationaux Savoir répondre à un appel d’offres international PUBLIC Cadres ou collaborateurs ayant des fonctions administratives, financières ou commerciales à l’international et désirant se perfectionner ou s’initier aux appels d’offres internationaux OBJECTIFS Savoir répondre et remporter des appels d’offres METHODE PEDAGOGIQUE Formation constituée d’apports théoriques illustrés par des exemples concrets animés par un expert praticien du commerce international. PROGRAMME I Introduction à l’appel d’offre international ?? Les différents types d’appels d’offres internationaux ?? Les acteurs et la chronologie des opérations ?? Les différentes formes de participations ?? Les règles de procédure ?? Le contenu du dossier d’appel d’offres II Les cautions de marchés • les différents types de garanties (caution de soumission, de restitution d’acompte, de bonne fin…) • la chronologie et l’articulation des garanties • les différentes formes juridiques de garanties (Cautionnement, garantie à 1ère demande, L/C standby, garantie directe, indirecte…) • les risques encourus et les précautions à prendre dans le cadre des garanties III Les risques encourus dans le cadre d’un appel d’offres ?? Les différents types de risques (risque de prospection, de fabrication, de non paiement, de change, le risque logistique…..) ?? La couverture des risques IV La gestion du risque de non paiement • les solutions bancaires • l’assurance crédit V Le financement de l’opération ?? Les différents types de financements ?? Le crédit acheteur et le crédit fournisseur VI La soumission de l’offre - La remise de l’offre - Les documents de la soumission - Mise au point de l’offre • Le produit et /ou la prestation • Le prix : devise, révision, les composantes du prix….. • Incidence des modalités de paiement - La négociation du contrat : les précautions à prendre (L’entrée en vigueur, les pénalités applicables, les blocages éventuels de l’acheteur….)15/04/2011
Commerce InternationalLa gestion du risque client à l'internationalMaîtriser les outils permettant de sécuriser le poste client PUBLIC Dirigeants ou collaborateurs de PME - PMI ayant engagé un développement à l’international et désirant sécuriser le poste client OBJECTIFS Donner aux participants les éléments fondamentaux leur permettant de maîtriser et sécuriser le poste client à l’international METHODE PEDAGOGIQUE Intervention pragmatique nourrie de cas concrets. Apports techniques, exposés/discussions, études de cas. Le but est de faire réagir les participants sur des cas concrets leur permettant d’être opérationnels dès leur retour en entreprise. PROGRAMME I Les spécificités des opérations de commerce international Présentation des principaux risques inhérents à ce type d’opération II Le crédit documentaire Mécanisme général, les acteurs, le rôle des différentes banques, les dates butoirs Les règles (RUU600, PBIS) Le contenu de la L/C et les documents requis Exemples de L/Cs (études de cas) Les risques de la procédure pour l’exportateur Précautions à prendre par le bénéficiaire à la notification de la L/C ? Les irrégularités. Que faire en cas de réserves de la banque ? Les frais bancaires III La standby letter of credit Mécanismes de la standby La mise en jeu Etude comparative : Crédit documentaire – L/C standby Avantages et inconvénients de chaque instrument IV Les alternatives au crédit documentaire et la L/C standby Les garanties bancaires pour défaut de paiement L’affacturage, le forfaiting L’assurance crédit Crédit acheteur V Maîtriser le poste client à l’international Optimisation sous contraintes : choix en fonction, des pays, des risques et des coûts17/11/2011
Commerce InternationalLes cautions et garanties internationalesMaitriser les paramètres et les implications des garanties contractuelles afin de minimiser les risques juridiques et financiers PUBLIC Cadres de banques, cadres ou collaborateurs administratifs ou financiers des entreprises exportatrices désirant s’initier ou approfondir ces instruments OBJECTIFS Connaître les risques encourus du côté acheteur et vendeur, à chaque étape du contrat, dans le cadre d’une vente internationale Connaître les différents types de garanties à mettre en place à chaque étape du contrat Se familiariser avec les distinctions juridiques et les mécanismes inhérents à chaque type de garantie Maîtriser les différents paramètres des garanties afin d’être en mesure d’en négocier les termes dans des conditions optimales et minimiser ainsi les risques Savoir réagir en cas d’appel abusif METHODE PEDAGOGIQUE Apports techniques, exposés/discussions, études de cas. Le but est de faire réagir les participants sur des cas concrets leur permettant d’être opérationnels dès leur retour en entreprise. PROGRAMME I Les risques encourus dans les opérations de vente à l’international Les risques du côté exportateur - Identification des risques à chaque étape du contrat • Exportation de bien de consommation • Exportation de biens d’équipement « clef en main » - Chronologie des risques pendant le déroulement du contrat Les risques du côté acheteur - Les différents types de risques à chaque étape du contrat - La chronologie des risques II Les « cautions de marchés » mises en place par l’exportateur 2.1 Les différentes « cautions » ou garanties bancaires mises en place par l’exportateur - La finalité des garanties mises en place - Chronologie des différentes garanties - Les différentes garanties par fonction • Garanties de soumission (bid bond) • Garantie de bonne exécution (performance bond) • Garantie de restitution d’acompte (down payment guarantee) • Garantie de dispense de retenue de garanties (retention money guarantee) • Garantie de découvert local (guarantee for overdraft facilities) • Exemples de cas réels pour chaque type de garantie 2.2 Les différents types de garanties en fonction de leur nature juridique - Le cautionnement • Mécanisme • Mise en jeux du cautionnement - La garantie à 1ère demande • Mécanisme et mise en jeux • Différences entre cautionnement et garantie à 1ère demande • Les différents types de garanties à 1ère demande (direct pay, justifiée, documentaire…) • Garantie bancaire directe ou indirecte • Les risques encourus par l’exportateur - La L/C standby • Mécanisme et mise en jeux • Spécificités de la L/C standby • Les différents types de standby (clean standby…) • Les risques encourus par l’exportateur - Exemple de cas réels pour chaque type de garantie 2.3 Analyse des différents paramètres des garanties et précautions à prendre par l’exportateur pour réduire les risques - La durée des garanties • Entrée en Vigueur et extinction des garanties • Problèmes de mainlevée posés par certains pays pour les garanties à 1ère demande • Précautions à prendre par l’exportateur pour éviter les prorogations sans fin - Le montant • La réduction du montant en fonction de l’avancement du contrat - L’entrée en vigueur • Les conditions suspensives à introduire dans le libellé des garanties - La mise en jeux des garanties • Que faire en cas de mise en jeux abusive ? - Les règles de droit et la juridiction applicable - Le libellé des garanties (qualification juridique) - L’articulation des différentes garanties III Les autres garanties bancaires mises en place dans le cadre d’un contrat à l’exportation Les garanties bancaires de paiement (autre que le crédit documentaire) - Les différents types de garanties (Garantie de paiement à 1ère demande, L/C standby commerciale) - Mise en jeux des garanties (les documents à présenter) - Précaution à prendre par l’émetteur dans le cadre de la mise en place des garanties 20/05/2011
Commerce InternationalLes enjeux logistiques dans les achats internationauxMaîtriser les techniques permettant d’optimiser les achats de transport avec les opérateurs logistiques PUBLIC Responsables logistiques, Cadres et collaborateurs import amenés à gérer les aspects logistiques d’opérations de commerce international OBJECTIF Connaître les techniques utilisées dans chaque type de transport Savoir calculer un coût logistique import Savoir gérer une assurance transport Maîtriser les Incoterms et les principaux documents utilisés dans le transport international METHODE PEDAGOGIQUE Alternance d’exposés/discussions et de cas pratiques PROGRAMME I Les risques encourus par l’acheteur Les différents types de risques encourus par l’acheteur La couverture des risques II Les Incoterms Les 13 Incoterms – les 4 familles Les questions réglées par les Incoterms Partage des coûts et des risques (point critique) Les limites des Incoterms III Le transport international Impact du choix d’une solution transport Les risques encourus La responsabilité du transporteur et des autres auxiliaires du transport (maritime, aérien, terrestre, ferroviaire) Le choix des opérateurs de transport IV Les documents du transport international Le transport maritime - le bill of lading (caractéristiques et différents types) - avantages et inconvénients du B/L - la lettre de transport maritime Le transport aérien : la LTA Le transport routier et ferroviaire : la lettre de voiture V L’assurance-transport Pourquoi assurer la marchandise ? Qui assure ? Quelle valeur assurer pour l’acheteur ? Quelle garantie contracter ? (les polices françaises et Institute Cargo Clauses A, B, C) Que faire en cas de sinistre ? Le coût de l’assurance VI La tarification du transport La tarification du transport maritime - fret de base - correctifs - les liner terms La tarification du transport aérien La tarification du transport terrestre et ferroviaire Etude de cas : structure de prix import09/05/2011
Commerce InternationalMaîtrisez les nouvelles règles Incoterms 2010Les Incoterms 2010 OBJECTIFS • Connaître le rôle et les conséquences des Incoterms 2010 dans le commerce international • Limiter les risques et les frais de ces opérations grâce à la connaissance pratique des Incoterms 2010. PROGRAMME Les Incoterms 2000 Rappel Ce qu'il fallait retenir Les Incoterms 2010 : Définition, objectifs et portée des Incoterms Pourquoi les Incoterms 2010 ? Leurs implications Incoterms 2000 vs Incoterms 2010 : ce qu'il faudra retenir Incoterms 2010 et modes de transport Transfert de risque Transfert de frais Obligations documentaires Examen des 11 incoterms 2010 Tableaux comparatifs Quel Incoterm choisir ? A l'import A l 'export Mise en application Calcul d'une opération internationale selon les Incoterms 11/10/2011
Commerce InternationalPoints d’actualité sur les crédits documentaires : quels besoins pour les banques et les entreprisesContexte Dans un environnement international marqué par la multiplication des échanges des biens et des services et leur libre circulation entre les pays, les entreprises exportatrices deviennent de plus en plus soucieuses de sécuriser leurs transactions commerciales avec leurs clients étrangers afin de garantir le paiement des créances et se prémunir contre les risques éventuels aussi bien financiers que politiques. Force est de constater qu’à la suite de la crise financière de 2008, les acteurs économiques ont été confrontés à une moins bonne visibilité sur certains pays et certaines banques et, par ailleurs, au retrait des assureurs crédit en matière d’octroi de lignes de crédit assurées. Le crédit documentaire est réapparu comme la solution « magique » pour sécuriser les opérations de commerce international. S’agit-il d’un retour aux fondamentaux du Trade Finance ? L’incapacité pour de nombreux acheteurs à trouver du crédit à court et moyen termes a poussé les exportateurs à négocier des crédits à usance dont ils recherchent évidemment le refinancement. Objectifs En assistant à cette matinée, vous pourrez ainsi mieux répondre à vos besoins en matière de crédits documentaires, notamment compte tenu de l’évolution constante des comportements des entreprises et des banquiers dans un contexte géopolitique tendu. • Comprendre le contexte actuel du risque pays et son impact sur les opérations de trade finance, • Intégrer les sanctions commerciales dans le traitement des crédits documentaires, • Après un bref rappel des confirmations classiques, les concepts de Ducroire et Confirmation silencieuse seront développés et illustrés par des exemples récents, • Détecter les attentes des entreprises tant en matière de couverture de risques que de refinancement, • Comprendre les conséquences des deux engagements Ducroire et Confirmation Silencieuse et identifier les conditions pour que les banques refinancent les crédits documentaires. Public Banques, établissements financiers, entreprises : direction générale, direction financière et comptable, direction des risques, direction internationale, back office, direction commerciale et marketing, activités de marché… Atelier séminaires 8h30 Accueil des participants – petit déjeuner 9h00 Introduction et animation de la séance – Le contexte actuel du risque pays – Les sanctions commerciales et leurs impacts sur le traitement des crédits documentaires Hubert Martini, consultant financements et risques, professeur agrégé d’économie et gestion, enseignant au CPEI Inalco – Centre Dauphine Paris l Les risques pays et les sanctions commerciales : impacts sur le trade finance. Le Ducroire et la confirmation silencieuse des crédits documentaires – La confirmation classique des crédits documentaires, le ducroire et la confirmation silencieuse (définitions, réponses aux besoins des entreprises, conséquences pour les banques) Hubert Martini, consultant financements et risques, professeur agrégé d’économie et gestion, enseignant au CPEI Inalco – Centre Dauphine Paris Judith Autié, ancien directeur du département des crédits documentaires à l’UBAF, ancien membre de la commission bancaire de la CCI et ancien membre du comité des experts de Credimpex 10h15 Pause l Les modalités de réalisation des crédits documentaires et l’escompte de crédits documentaires : comment refinancer son crédit documentaire ? – Le besoin des acheteurs et conséquences sur les modalités de réalisation des crédits documentaires (crédit à usances ou par négociation, conséquences pour les bénéficiaires) – L’escompte de crédit documentaire (les modalités d’escompte, les précautions prises par les banques) Hubert Martini, consultant financements et risques, professeur agrégé d’économie et gestion, enseignant au CPEI Inalco – Centre Dauphine Paris Judith Autié, ancien directeur du département des crédits documentaires à l’UBAF, ancien membre de la commission bancaire de la CCI et ancien membre du comité des experts de Credimpex 12h00 Clôture de la séance Contact : Annabelle Bail Tél. : 01 48 00 54 04 bail[at]revue-banque.fr30/09/2011